Strategi Jitu Greenfields Kuasai Pasar Susu Segar di Indonesia
Pada pertengahan Februari lalu, lini masa Twitter sempat diramaikan oleh sebuah thread menarik tentang Greenfields—brand susu segar yang cukup populer di Indonesia. Cuitan dari akun @dondihananto yang mengulas strategi bisnis Greenfields ini mendapat lebih dari seribu retweet dan ratusan tanggapan.
“Brand lokal, muncul di pertengahan 2000-an, dan sekarang jadi market leader. Gimana bisa secepat itu naik daun?” tulisnya. Tak pelak, warganet pun penasaran—apa rahasia di balik kesuksesan Greenfields?
Dalam waktu hanya sekitar 13 tahun, Greenfields bukan hanya bertahan, tapi juga berhasil mendominasi pangsa pasar susu segar nasional. Dilansir dari Bisnis.com, mereka mengklaim menguasai sekitar 54% market share di kategori susu segar. Lalu, bagaimana strategi di balik kesuksesan ini?
Menjawab Kebutuhan Pasar Lewat Susu Segar Berkualitas
Fakta menarik: Indonesia masih sangat bergantung pada impor susu. Menurut data USDA yang dikutip CNBC Indonesia, dari tahun 2018 hingga 2022, kebutuhan susu skim domestik Indonesia meningkat tiap tahun. Pada 2022, konsumsi susu skim mencapai 209 ribu ton—namun, 205 ribu ton di antaranya masih diimpor. Artinya, produksi lokal belum mencukupi.
Melihat celah ini, Greenfields hadir sebagai solusi. Berdiri sejak 1997, perusahaan ini merupakan hasil kolaborasi pengusaha Indonesia dan Australia. Kini, Greenfields menjadi salah satu produsen susu terbesar di Asia Tenggara, dengan keunggulan utama berupa integrasi antara peternakan sapi perah dan pabrik pengolahan susu.
Mengutip Kompas.id, Greenfields mengelola tiga peternakan di Blitar, Jawa Timur—dua di lereng Gunung Kawi, Ngajum, dan satu di Wlingi. Dengan populasi sapi sekitar 9.200 ekor, mereka mampu memproduksi hingga 115 ton susu per hari. Susu segar ini langsung diproses di pabrik dengan kapasitas 450 ton per hari.
Dengan sistem ini, kontrol kualitas bisa dilakukan dari hulu ke hilir. Tim dokter hewan internal memantau kesehatan sapi, pakan, dan sistem perawatan, sehingga kualitas susu tetap konsisten dan aman dikonsumsi.
Kualitas Premium Jadi Kunci Kepercayaan Konsumen
Komitmen Greenfields terhadap kualitas telah menjadikan mereka mitra utama berbagai brand besar. Starbucks, misalnya, mempercayakan kebutuhan susu segarnya pada Greenfields.
Awalnya, Greenfields hanya menyasar segmen premium (kelas A dan B). Namun, seiring pertumbuhan konsumsi susu dan meningkatnya daya beli masyarakat, mereka mulai memperluas target pasar hingga ke kelas menengah ke bawah.
Menurut Syahbantha Sembiring—Indonesia Country Head Sales & Marketing AustAsia Food, yang menaungi Greenfields—produk mereka kini diekspor ke beberapa negara Asia Tenggara seperti Malaysia, Vietnam, Hongkong, dan Singapura. Meskipun begitu, porsi pasar domestik masih menjadi andalan utama.
3 Strategi Kemenangan Greenfields yang Bisa Ditiru UMKM
Buat kamu pelaku UMKM, ada beberapa pelajaran penting dari strategi bisnis Greenfields. Inilah 3 kunci sukses yang membuat brand ini bisa melesat dalam waktu relatif singkat:
1. Sigap Beradaptasi di Tengah Perubahan
Pandemi COVID-19 sempat membuat sektor food & beverage terpukul, termasuk Greenfields. Penjualan susu ke gerai kopi dan restoran—yang biasanya jadi sumber pemasukan utama—mengalami penurunan drastis.
Namun alih-alih pasrah, Greenfields justru mengambil langkah adaptif. Mereka mengalihkan fokus ke pasar retail, menjual lebih banyak produk susu segar dan UHT lewat supermarket dan minimarket.
Keputusan ini tepat sasaran. Masyarakat yang sedang gandrung gaya hidup sehat membuat penjualan di sektor retail justru meningkat. Strategi ini bahkan mampu menutup kerugian dari pasar Horeka (Hotel, Restoran, dan Kafe). Ini jadi contoh bahwa fleksibilitas adalah kunci bertahan, bahkan di masa krisis.
2. Konsisten Menjaga Mutu
Nama Greenfields identik dengan kualitas tinggi dan harga yang masih ramah di kantong. Bahkan saat wabah Penyakit Mulut dan Kuku (PMK) menyerang peternakan nasional, Greenfields langsung ambil langkah antisipatif.
Pemerintah Provinsi Jawa Timur melalui Dinas Peternakan pun menyatakan peternakan Greenfields bebas dari PMK. Langkah cepat ini membantu menjaga kepercayaan konsumen dan memastikan distribusi tetap lancar.
Brand-brand besar seperti MAXX Coffee, Chatime, Kopi Kenangan, dan BreadTalk pun tetap mempercayakan suplai susunya ke Greenfields. Kenapa? Karena mereka tahu kualitas produk yang dihasilkan selalu konsisten.
3. Cerdas Membaca Target Pasar
Greenfields sukses membangun citra sebagai susu berkualitas dengan harga kompetitif. Mereka mampu menjaga kualitas susu segar setara brand premium, namun dengan harga lebih terjangkau dibandingkan KIN atau Cimory.
Ketika pasar susu segar mulai diminati masyarakat kelas menengah bawah, Greenfields segera menyusun strategi pricing dan distribusi baru. Dengan sistem distribusi yang kuat dan tampilan kemasan yang selalu diperbarui, mereka menjaga relevansi brand di mata konsumen.
Hasilnya? Pada kuartal keempat 2017, mereka berhasil menguasai lebih dari 60% pangsa pasar susu segar di Indonesia.
Siap Bawa Brand-mu Sejajar Greenfields?
Kesuksesan Greenfields bukan datang secara instan. Mereka konsisten menjaga kualitas, cermat membaca peluang, dan selalu siap beradaptasi. Tiga prinsip inilah yang juga bisa diterapkan oleh pelaku UMKM agar usahanya bisa naik level.
Kalau Greenfields bisa jadi brand besar dan dipercaya hingga ke luar negeri, kenapa brand kamu enggak bisa? Mulai dari langkah kecil, yang penting tetap konsisten dan adaptif. Yuk, bangun strategi jitu seperti Greenfields!
